یکی از اشتباهات رایج بین صاحبان کسبوکار این است که فکر میکنند بازدیدکننده باید در اولین برخورد به خریدار تبدیل شوند؛ درحالیکه حقیقت این است که فقط درصد کمی از کاربران آماده خرید هستند، بقیه باید مسیر مشخصی را طی کنند تا به آن نقطه برسند؛ به این مسیر «قیف فروش» میگویند؛ مسیری که به شما نشان میدهد هر مشتری چطور از یک بازدیدکننده ساده، به یک خریدار واقعی تبدیل میشود. برای آشنایی بیشتر با این موضوع، در ادامه همراه ما باشید تا با هم ببینیم که دقیقا قیف فروش چیست و چطور میتواند فروش شما را چند برابر کند.
قیف فروش چیست؟
فهرست مطالب
قیف فروش در واقع یک مدل ذهنیست که به شما کمک میکند تا بفهمید مشتریهایتان چطور با برندی که دارید، آشنا شدهاند و در نهایت چطور به خرید محصول یا خدمات شما میرسند.
با کمک قیف فروش میتوانید مسیر حرکت کاربر را ببینید؛ از همان لحظهای که برای اولین بار اسم کسبوکار شما را میشنود تا وقتی که بالاخره تصمیم میگیرد تا از شما خرید کند.
What is a sales funnel?
A sales funnel is a marketing term used to capture and describe potential customers’ journeys, from prospecting to purchase. A sales funnel consists of several steps, the actual number of which varies with each company’s sales model.
قیف فروش چیست؟
قیف فروش یک اصطلاح بازاریابی است که برای توصیف مسیر حرکت مشتریان بالقوه از مرحلهی شناسایی تا خرید استفاده میشود.
قیف فروش از چند مرحله تشکیل شده است که تعداد دقیق آن بسته به مدل فروش هر کسبوکار متفاوت است.
منبع: salesforce.com
دلیل نامگذاری قیف هم بهخاطر این است که در هر مرحله، تعداد آدمها کمتر میشود؛ مثلا ممکن است 100 نفر تبلیغ شما را ببینند اما فقط 10 نفر از شما خرید کنند؛ پس بالای قیف همیشه شلوغ است، اما هر چقدر پایینتر میرویم تعداد کمتر میشود و در عوض، کاربرانی که باقی میمانند واقعا به برند شما علاقهمند هستند.
در واقع قیف فروش به شما کمک میکند تا بفهمید چرا بعضی از بازدیدکنندهها خرید نمیکنند، کجا از مسیر خارج میشوند و چطور میتوانید با برنامهریزی بهتر، آنها را دوباره به مسیر برگردانید.
مراحل قیف فروش؛ از آشنایی تا خرید!
حالا که دقیقا میدانید که قیف فروش چیست، وقت آن است که برویم سراغ قسمت جذابتر ماجرا: یعنی مراحل آن!
قیف فروش معمولا از چند بخش اصلی تشکیل شده که نشان میدهد مشتری چطور قدمبهقدم به خرید نزدیکتر میشود؛ برای آشنایی بیشتر با این مراحل، در ادامه همراه ما باشید.
1- مرحله اول: آگاهی (Awareness)
اولین قدم این است که مخاطب بفهمد شما وجود دارید؛ تا وقتی کسی نداند برند شما هم در بازار است، هیچ فروشی اتفاق نمیافتد؛ پس مرحله آگاهی یعنی ساختن اولین برخورد و اولین شناخت. اینجا قرار است خودتان را معرفی کنید، اما نه با تبلیغ مستقیم و فشار برای خرید، بلکه با ایجاد علاقه و اعتماد!
برای درک بهتر مرحله آگاهی، بهتر است نگاهی به جدول زیر داشته باشید.
| کارهایی که باید انجام دهید. | محتواهای مناسب | معیار سنجش | ابزار سنجش |
| · تبلیغات هدفمند
· انتشار محتوای آموزشی و ارزشمند · همکاری با اینفلوئنسرها · سئو برای کلیدواژههای عمومی مرتبط با مشکل/نیاز مخاطب |
· پستهای اینستاگرام
· ویدئوی کوتاه ریلیز · بلاگ · پادکست · محتوای ویروسی (چالش و…) |
· بازدید سایت
· Impressions · نرخ کلیک (CTR) · رشد دنبالکنندهها |
· گوگل آنالتیکس
· داشبورد شبکههای اجتماعی و… |
2- مرحله دوم: علاقه (Interest)
حالا که مخاطب با شما آشنا شده است، باید به او دلیلی بدهید تا بماند؛ اینجا جاییست که محتوای مفید، آموزشهای کاربردی یا توضیح واضحتر محصولات، علاقهی آن فرد را تحریک میکنید. در این مرحله مخاطب شما باید کمکم حس کند چیزی که ارائه میدهید دقیقا همان چیزیست که او بهدنبال آن است؛ مثلا وقتی درباره مشکلی که دارد، یک پست از بلاگ شما را میخواند، ناخودآگاه به برندتان نزدیکتر میشود.
برای درک بهتر این مرحله، بهتر است نگاهی به جدول زیر بیندازید.
| کارهایی که باید انجام دهید. | محتواهای مناسب | معیار سنجش |
| · محتوای آموزشی عمیقتر (مقالات تخصصی، ویدئوهای آموزشی)
· ارائه لید مگنت (کتابچه رایگان، چکلیست، وایتپیپر) در ازای گرفتن ایمیل · ایمیل خوشآمدگویی · تعامل در دایرکت یا کامنتها برای پاسخ به سوالات |
· وبینار
· ایبوک · چکلیست · ویدئوی آموزشی |
· تعداد لیدها
· نرخ تبدیل صفحه لندینگ به ثبتنام |
3- مرحله سوم: تصمیم (Decision)
این مرحله نقطه حساسیست که کاربر دارد فکر میکند باید از شما خرید کند یا نه؛ در این مرحله کاربر به برند شما اعتماد دارد اما هنوز صددرصد مطمئن نیست.
در مرحله تصمیم شما باید به کاربر کمک کنید تا تصمیم درست را بگیرد؛ با توضیحات واضح، مثالهای واقعی، ضمانت کیفیت یا حتی نشاندادن تجربهی مشتریهای قبلی.
خیلیوقتها یک پیشنهاد کوچک مثل تخفیف محدود یا ارسال رایگان میتواند باعث شود که مخاطب بالاخره تصمیمش را بگیرد؛ در این مرحله همهچیز به اعتماد، وضوح و حس اطمینان بستگی دارد و اگر کاربر حس کند چیزی که قرار است بخرد واقعی، مفید و مطمئن است، بالاخره دکمه خرید را میزند.
برای درک بهتر مرحله تصمیم، بهتر است نگاهی به جدول زیر بیندازید.
| کارهایی که باید انجام دهید. | محتواهای مناسب | معیار سنجش | ابزار سنجش |
| · صفحه محصول کامل و واضح (فواید، ویژگیها، قیمت، تضمین)
· نمایش نظرات مشتریان قبلی · پیشنهادهای ویژه یا تخفیف محدود · چت آنلاین و مشاوره رایگان |
· صفحه مقایسه
· دمو/تست رایگان · ویدئوی معرفی محصول · FAQ تخصصی |
· نرخ تبدیل از لید به مشتری
· رفتار در صفحه محصول (time on page) · تعداد درخواست مشاوره |
· Google Analytics |
4- مرحله چهارم: اقدام (Action)
حالا میرسیم به مرحلهای که همه منتظر آن بودهاند: اقدام یا همان خرید نهایی! در این مرحله کاربر تصمیم خودش را گرفته و حالا وقت عمل است.
در مرحله اقدام باید همهچیز برای کاربر راحت و بیدردسر باشد؛ از فرآیند خرید و پرداخت امن گرفته تا حتی پیام تشکر بعد از خرید. در واقع این مرحله نتیجه تمام تلاشههاییست که از مرحله آگاهی تا به اینجا پشتسر گذاشتهاید.
اشتباه نکنید با خرید همهچیز تمام نمیشود؛ حالا وقت آن است که تجربهی خوبی برای کاربر بسازید تا دوباره برگردد، از شما خرید کند یا برندتان را به دیگران معرفی کند.
5- مرحله پنجم: وفاداری (Loyalty)
خیلی از کسبوکارها تا اینجای قیف را بهدرستی میروند و بعد ناگهان آن را رها میکنند؛ اما واقعیت این است که مشتریهای قدیمی از هر تبلیغی ارزشمندتر هستند؛ در این مرحله شما باید رابطهتان را با افرادی که قبلا از شما خرید کردهاند، حفظ کنید؛ برای این کار میتوانید از یک ایمیل تشکر، یک پیام تبریک تولد یا یک پیشنهاد ویژهی مشتریهای قبلی استفاده کرده و حس خوبی در ذهن مخاطب ایجاد کنید.
وقتی کاربر حس کند برایش ارزش قائلید، نهتنها دوباره از شما خرید میکند، بلکه شما را به دیگران هم معرفی خواهد کرد؛ این یعنی یک مشتری راضی خودش میتواند به یک ابزار بازاریابی قوی تبدیل شود.
انواع قیف فروش؛ کدام مدل مناسب کسبوکار شماست؟
حالا که میدانید قیف فروش چیست و چه مراحلی دارد، وقت آن است که بدانید قیف فروش فقط یک مدل ثابت ندارد و بسته به نوع کسبوکار، محصول یا حتی نوع مشتریهایی که دارید، میتواند شکلهای مختلفی داشته باشد؛ در واقع قیف فروش یک مدل منعطف است که باید متناسب با مسیر خرید مخاطب شما طراحی شود؛ در ادامه همراه ما باشید تا شما را با چند مدل پرکاربرد قیف فروش آشنا کنیم.
1- قیف فروش سنتی
این همان مدلیست که معمولا در همهی آموزشها درباره آن صحبت میشود؛ قیفی که از آگاهی شروع میشود، با علاقه و تصمیم ادامه پیدا میکند و در نهایت به خرید ختم میشود.
در این مدل، هدف اصلی این است که با جذب کاربرهای زیاد در ابتدای قیف، در نهایت بخشی از آنها را به خریدار تبدیل کنید؛ این مدل برای کسبوکارهایی که تازه شروع به کار کردهاند و میخواهند مسیر مشتری از آشنایی تا خرید را درک کنند، بسیار مناسب است.
2- قیف بازاریابی محتوا
این مدل مخصوص برندهاییست که با محتوا مشتری جذب میکنند؛ در این روش شما میتوانید بهجای تبلیغ مستقیم با آموزش، مقالات مفید، ویدیوهای آموزشی یا پستهای شبکههای اجتماعی مخاطب را جذب کنید؛ در واقع در این روش، محتوا نقش فروشنده را بازی میکند.
در قیف بازاریابی محتوا، کاربر با یک مقاله آموزشی با شما آشنا میشود، با خواندن چند محتوای دیگر به شما اعتماد میکند و در نهایت برای خرید تصمیم میگیرد.
3- قیف فروش ایمیلی
اگر تابهحال ایمیلهایی از برندهای مختلف میگرفتید که مرحلهبهمرحله دربارهی یک محصول، تخفیف یا آموزش خاص به شما توضیح میدادهاند، این روش در واقع یک قیف فروش ایمیلی بوده است.
در قیف فروش ایمیلی، شما ارتباط مستقیمتری با مخاطب دارید و با ایمیلهای هدفمند، مسیرش را از آشنایی تا خرید هدایت میکنید.
مثلا یک کاربر فرم دانلود یک فایل رایگان را پر میکند، بعد از چند روز یک ایمیل آموزشی میگیرد، بعد یک پیشنهاد ویژه و در نهایت به خرید ترغیب میشود.
این مدل برای برندهایی که ارتباط شخصیتر و پیوستهتری با مشتری میخواهند، فوقالعاده است.
4- قیف فروش چندمرحلهای
این مدل بیشتر برای کسبوکارهایی استفاده میشود که محصول یا خدمات گرانتری دارند؛ مثل آموزشهای تخصصی یا محصولات B2B.
چون تصمیم خرید این نوع محصولات معمولاً زمانبر است، مسیر مشتری هم طولانیتر طراحی میشود؛ مثلا ممکن است کاربر اول یک وبینار رایگان ببیند، بعد با کارشناس صحبت کند، بعد یک نسخه آزمایشی تست کند و در نهایت خرید انجام دهد.
اینجا هدف این است که قدمبهقدم اعتماد کاربر جلب شود، نه اینکه در اولین برخورد از او انتظار خرید داشته باشید.
5- قیف حفظ مشتری
برخلاف مدلهای قبلی که تمرکزشان رو جذب مشتری جدید است، این مدل بیشتر روی نگهداشتن مشتریهای فعلی متمرکز است.
یعنی بعد از خرید، با برنامهریزی درست سعی میکنید آنها را راضی نگه دارید تا دوباره از شما خرید کرده یا برندتان را به دیگران هم معرفی کنند؛ مثلا با ارسال پیامکهای بعد از خرید، ارائه تخفیف مخصوص مشتریان قدیمی یا پیشنهاد محصولات مکمل.
اگر برندتان رشد کرده باشد و مشتریهای فعالی داشته باشید، این قیف میتواند کلید افزایش فروش بلندمدت شما باشد.
در نهایت انتخاب نوع قیف فروش به مسیر خرید مشتریها و نوع تعامل با آنها بستگی دارد؛ شاید برای شروع، یک مدل ساده جواب بدهد، اما با رشد کسبوکارتان لازم باشد چند مدل را با هم ترکیب کنید تا به نتیجهی بهتری برسید؛ فراموش نکنید که مهمترین نکته در طراحی قیف فروش این است که خودتان را جای مشتری بگذارید و ببینید او چطور تصمیم میگیرد.
مثال برای قیف فروش
برای اینکه همهچیز برایتان ملموستر شود، بیایید ببینیم که برند خانومی چطور از قیف فروش استفاده میکند تا مخاطبهای جدیدش را به مشتریهای وفادار تبدیل کند.
فرض کنید که سارا یک کاربر جدید است که در گوگل سرچ میکند :«بهترین کرم ضدآفتاب برای پوست چرب». خانومی با یک مقاله آموزشی خوب در وبلاگش، جواب این سؤال را داده است؛ پس سارا وارد سایت شده و با برند آشنا میشود؛ اینجا دقیقا همان مرحله آگاهیست، یعنی جایی که کاربر تازه اسم برند را شنیده است.
وقتی سارا تا آخر مقاله را میخواند، پایین صفحه یک بخش پیشنهاد محصول وجود دارد؛ در آنجا چند کرم ضدآفتاب با توضیحات کوتاه و قیمت نمایش داده شدهاند؛ سارا روی یکی کلیک میکند تا جزئیاتش را ببیند.
اینجا میرسیم به مرحلهی علاقه، چون کاربر دارد کمکم کنجکاو میشود و دنبال اطلاعات بیشتر است.
حالا خانومی با یک حرکت هوشمندانه، یک پاپآپ نشان میدهد «ارسال رایگان + 100 هزار تومان تخفیف ویژه خرید اول»
سارا کد تخفیف را میگیرد و حالا وارد مرحلهی تصمیم شده است؛ چون یک انگیزه واقعی برای خرید دارد؛ در ادامه با استفاده از کد تخفیف، کرمش را سفارش میدهد و این میشود اولین مرحلهی اقدام (خرید).
اما خانومی اینجا متوقف نمیشود؛ در روزهای آینده هم پیامکهایی با موضوع کد تخفیف یا ارسال رایگان را برای سارا ارسال میکند.
اینجا وارد مرحلهی وفاداری شدهایم؛ یعنی خانومی با ارتباط مداوم، هم مشتری را حفظ میکند، هم احتمال خرید دوباره را بالا میبرد.
نتیجه؟
سارا تبدیل به یک مشتری دائمی میشود که هر بار برای خرید محصولات بهداشتی، اول از همه یاد خانومی میافتد.
قیف فروش دقیقا یعنی همین! هدایت کاربر، بدون فشار برای خرید؛ خانومی هیچوقت در همان برخورد اول از سارا نمیخواست که خرید کند؛ فقط قدمبهقدم اعتمادش را جلب کرد، ارزش نشان داد و در نهایت فروش اتفاق افتاد و این همان چیزیست که یک قیف فروش هوشمند باید انجام دهد.
جمعبندی
اگر میخواهید فقط با تبلیغ مستقیم فروش داشته باشید، شاید چند خرید سریع اتفاق بیافتد، اما رشد پایداری در کارتان شکل نمیگیرد؛ قیف فروش کمک میکند تا بفهمید مشتریهایتان دقیقا چطور تصمیم میگیرند، در چه مرحلهای به چه چیزی احتیاج دارند و شما چطور میتوانید بهجای فشار برای خرید، اعتماد بسازید.
همانطور که دیدید، برندهایی مثل خانومی با استفاده از همین روش ساده و هدفمند، توانستند از یک فروشگاه آنلاین معمولی به یک برند شناختهشده با مشتریهای وفادار تبدیل شوند.
و حالا نوبت شماست!
اگر میخواهید برای کسبوکارتان یک قیف فروش حرفهای طراحی کنیم تا بازدیدکنندههایتان به مشتری واقعی تبدیل شوند، تیم ما اینجاست تا قدمبهقدم به شما کمک کند؛ فقط کافیست از طریق شماره زیر با ما تماس بگیرید تا با هم مسیر رشد برندتان را طراحی کنیم.
سوالات متداول
1- فایده قیف فروش چیست؟
خیلی از کسبوکارها بدون داشتن قیف فروش فقط تبلیغ میکنند و منتظرند تا اتفاق خوبی بیافتد؛ اما قیف فروش باعث میشود مسیر مشتریهایت را بشناسید و بدانید در هر مرحله باید چه محتوایی برایش بسازید؛ در واقع بهجای حدسزدن با برنامه کار میکنید و همین باعث میشود فروشتان بالا برود و هزینههایتان کمتر شود.
2- آیا قیف فروش فقط برای فروشگاههای اینترنتی کاربرد دارد؟
نه لزوما؛ قیف فروش برای هر نوع کسبوکاری مفید است؛ از فروشگاههای اینترنتی گرفته تا کسبوکارهای خدماتی یا حتی آموزشی؛ مثلا یک مرکز زیبایی هم میتواند از قیف فروش استفاده کند تا مخاطبش را از مرحلهی آشنایی با خدمات به رزرو وقت برساند.
3- آیا طراحی قیف فروش کار پیچیدهایست؟
نه؛ ولی نیاز به شناخت درست از مشتری دارد؛ یعنی باید بدانید مشتریها چطور با برندتان آشنا میشوند، چه چیزی توجهشان را جلب میکند و در نهایت چه چیزی آنها را به خرید ترغیب میکند؛ وقتی این موارد را بدانید، طراحی قیف تبدیل میشود به یک مسیر منطقی که قدمبهقدم پیش میرود.
4- چطور بفهمیم قیف فروشمان درست کار میکند؟
باید دادهها را بررسی کنید؛ مثلا ببینید چند نفر وارد سایتتان شدهاند، چند نفر فرم پر کردهاند و چند نفر خرید کردهاند؛ اگر در یکی از مراحل، تعداد زیادی کاربر از دست بدهید، یعنی آن بخش از قیف نیاز به بهبود دارد. خبر خوب این است که با ابزارهای تحلیلی مثل Google Analytics یا ابزارهای CRM، خیلی راحت میتوانید این مسیر را رصد کنید.
5- چقدر طول میکشد تا قیف فروش نتیجه بدهد؟
به نوع کسبوکارتان بستگی دارد؛ برای بعضی برندها، نتیجه در یکی دو هفته معلوم میشود، برای بعضی دیگر ممکن است تا یکی دو ماه زمان ببرد؛ قیف فروش یک مسیر بلندمدت است، اما نتیجهش پایدار و قابلاعتماد است؛ چون بهجای تمرکز روی فروش سریع، روی ساخت رابطهی واقعی با مشتری تمرکز دارد.